元钱一颗简直不可思议，完全没有信任感，谁都不愿去买对不对？如果某个顾客很喜欢贪小便宜，而你却一味地说我们的产品哪里哪里进口！工艺如何如何复杂！化妆师、摄影师的薪水多么多么的高！那么这种顾客会不会给你吓跑，不跑才怪呢？他一定会认为你这个影楼任何东西的价格都会比别家高。所以，聆听非常重要，首先倾听顾客的心声，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方都满意的结果。

法则二 有需有求才有销售 切勿喋喋不休

几年前，我到辽宁抚顺一家影楼做活动，他们的门市个个像“百灵鸟”“小燕子”。因为当时做大秀门市不够，只好动用了后期人员。可是到了“战场”上，“百灵鸟”不灵了，“小燕子”也飞不起来了。新加入的后期人员经过培训，她们的业绩反而比那位门市主管更理想。为什么？因为市场的购物原则是：“有需有求才有销售”。当门市没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易开口，如果只是喋喋不休地表现顾客不感兴趣的一面，反而引起负面效应。这就是道听途说不可信，每个人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，总觉得还不如说一是一,说二是二的人实在。我并不是说咱们每个门市都学“呆鸟”算了，而是说话要恰当好处，实话实说，切勿夸大其词，更不能喋喋不休不管别人的感受。

当我做完这场秀离开抚顺时，我送给那位主管两个字：“闭嘴”！

过了几个月她打来电话说：“杰克老师，我按照您的叮咛做了，先观察，后说话，更不说废话，现在我的业绩有明显的回升”。

法则三 顾客喜欢产品之前 首先要喜欢门市

销售是在销售“人脉”，是在销售“感情”，是在销售“自己”。有没有觉得，当顾客一进门，感觉上还没有接受这个店的气氛之前，客人的面部是“死”的；当客人感情上还没有接受你门市之前，很多东西对方不能接受；当你喜欢一个人的时候，她无论做什么事情都非常好，是不是这样？

记住：卖产品不如卖自己，这是永恒不变的营销法则，因为产品不会说话。顾客在买东西之前首先跟我们门市接触，当客人整个过程了解以后，对我们的产品产生兴趣，那么这时客户思想才慢慢推进，再去签单的时候就非常容易。所以：我训练我们门市每天早上起来必须面对镜子喊：“我是最棒的！我是最优秀的！我的微笑最灿烂！顾客最喜欢我！Yes! Yes! Yes! ”

法则四 越害怕失败的人