2、带领客人入座。“两位，这边请！”，请指引出客人的座位。“先生请坐，小姐请坐在这边…谢谢！”，小姐的椅子可稍 微拉一拉，是有意地想带动她坐在你想在的位置。有意让客人坐背靠公司，这是因为﹕

（1）因店外人来车往，外面有扰乱会影响客人不定心。

（2）如你背向公司，就难发觉有新客人进店，你不能实时打招呼。

门市须坐在客人小姐旁边，这是因为﹕

（1）基本上女生是决定者，是门市诉说主对象。如坐对面便有着谈判感觉。

（2）方便靠近，做三踫动作。

第三步曲、打开心门做朋友

【倒茶；先自我介绍；再问客人姓名；聊天摸底；适时给予赞美争取客人好感，并不是浪费时间，因当有异议时，唯一能留住客人就是他们的好感】。

1、亲自倒茶，“请等一下，我帮两位倒茶！”让客人喝茶是礼仪，如客人喝了茶，就代表是放心和你谈了，走也感觉不好意思！因好象浪费了您的心意！如客人无意喝茶，你敦促也不喝！那客人是仍有考虑，不想欠您人情，随时想走。送茶时带上公司的招牌样本（能显示实力），但不马上给客人看，而是先压在你的手肘底。因你先要开客人的心们，并摸清客人的底细，消费能力预测。

2、门市自我介绍﹕“我叫赵丽，你们可以叫我小丽。”让客人感到亲切，因只有熟知的朋友才叫小名。

门市﹕“请问两位怎幺称呼？…小姐是？…先生是？…”眼光先面对女生，有回答后才问男生。尊重女仕优先，不要采用问〈姓什么〉，以免尴 。

门市﹕“呀哈！小姐是陈佩芳…；先生是李鸿军…好！在纸上按客人座位方向写下名称。要牢记客人名字。要求经常性喊客人的名字。如﹕“佩芳…；鸿军…！”这在下意识，好象大家是要好的朋友。

3、开始聊天，如﹕“鸿军，你在那里上班？”、“佩芳，你是住在附近吗？”

4、找机会赞美客人，在一分钟内争取好感。如﹕“佩芳呀，看你的气质那么好！很象在外资企业做管理层的，是吗？”尝试第一踫“手肘位”。

常用赞美语

女﹕1、小芳，你的项链很别致，看起来很有品味！

2、小芳，你的皮肤好白，很有女人味

3、小芳，你的身材好好喔！穿什么都显得很有气质

4、小芳，你的手袋很时尚，你很有时代眼光

5、小芳，你的戒指好漂亮，一定很贵哦！

6、小芳，你的手镯很特别，一定是国外带来的吧！

7、小芳，你的裙子很新潮，你一定很会买东西！

8、小芳，你的毛衣颜色很高雅，你一定是白领阶层吧！

9、小芳，你的笑容很甜，象电影明星，很纯情可爱！鸿军，你好福气，娶到的老婆那么漂亮！

男：1、鸿军，领带很细致，是不是爱心牌的！

2、鸿军，你好气质很象律师，一定学历很高吧！

3、鸿军，眼镜质地不错，看起来很斯文！鸿军，你好衬衣颜色跟你的皮肤很配，看起来文质彬彬！

4、小芳，你老公很老实，这种老公一定值得你托付终生！

第四步曲 套系介绍

【自信心+专业知识+ 耐心=门市顾问】

讯问销费价位、先介绍招牌相本、讲产品特色（相本、底片、妆、发型、礼服、摄影风格的流行讯）显示强烈的专业形象，你耐心的讲解必能赢得客人对你的信和尊重。

1、直接询问消费类别，价位﹕“不好意思啊！请问两位的预算是多少？”。

2、有可能客人指出是低价位，但您仍是要先介绍招牌套。招牌套并不是最贵的套系，先介绍招牌套的目的是﹕先入为主，客人在初阶段是比较用心留意你的讲解，印象好。 招牌套的美工装裱上是包罗万象，能显示公司的优势，３Ｓ战略。使门市有卖点讲以赢取客人的信心。 招牌套的价格是属中等，进可攻，退可守。你可给一张简单的价目表（促销工具）内包含公司特色简介给客人看。这是为了让他们知道这并不是最贵的，不是有意想斩他们。门市﹕“好的！请让我先介绍一下我们公司的特色。当您们了解后，我再和两位研究呀，配一套最实惠的包套餐。终归拍结婚照是一生人一次吗！不可吗呼呀！我会尽我的最大努力，让两位圆一个美梦哈！”

3、打开招牌样本，介绍产品特色、故事内容等，是门市展露专业知识的时候。

（1）讲解本公司所采用的相本、化妆、发型、摄影、装裱是今年时髦流行的。

（2）讲解每张照片，每张照片都能讲出一个主题，一本相本就能编出一个动人的爱情故事。“一生跟我走”、“花前月下”、“偏偏喜欢您”。“恋爱三部曲”

（3）使用的底片和效果。黑白负片、彩色反专片。

（4）使用灯光和工具效果。钨丝灯光、蓝低调、加柔等等

因在介绍招牌套时，您是有意没有讲出价钱。一般客人会问这套是多少钱？反应可能是说贵，或是说超出预算。客人的回答有可能是﹕

（1）实话实说，没有准备要花多一点钱。

（2）嫌虚，先看看其它套系，不随便决定，比较好后才决定。

（3）心理上害怕给您斩，你努力推销的可能是为了好利润，先避重就轻。

门市﹕“噢！鸿军。你的新房有没有二十平方米？”，“喔没有，只有十五平方，哪最大只能放３０〞照片呢。好！我觉得我们的ＸＸＸＸ套会适合你们。”做好人，尽量说些客人立场的话，让客人觉得你是为他们的朋友，而不是要斩他们的销售人员。（试一试第二踫）。

4、门市去拿一本适合客人要求的样本，再一次讲解这套跟上套的区别。

再次观察客人反应。一般客人会把喜欢中意的那一套多次翻阅或多次询问该套系的细节部分，如礼服几套，有没有外景等等。

当客人要求看其它的样本，你必须将先前的相本拿走一本（观察那一本没希望的就拿走）记住采取二选一策略。而且太多相本在桌面会令客人苦恼，太多选择，心大心小。你要耐心地将相本拿来拿去，保持微笑无抱怨表情，你的努力态度将赢到客人不好意思不跟你签单！