门市﹕“这套其实真的不错，刚才小丽也给两位介绍了，想必两位也都了解了。那么两位定这套还是那套？”

当然，有些客人是非常难对付，他们是聪明的消费者，喜欢货比三家不吃亏！他们会找借口离店到其它店去。如你让他们走，那就等于将这朋友让给了人家做。你只能奢望其它店的门市没有能力和客人做朋友。

第五步曲、合理诱惑

拒绝是成交开始客人逆反心理；货比三家不吃亏；未能满足需要／期望每一位客人都是你的收入来源，绝不放弃。提供合理的诱惑门市信心大决战十种招数扭转客人想法，让客人感到不好意思“其實外面其它店都是差不多，但這門市市對我們真的很好，價格倒挺實在。在這里拍應該放心得下”。

这里介绍十种招数﹕

第一招﹕名额有限

公司最近推出的优惠活动，反应热烈，限额发行。

拿出事先准备好的单子（如预约单，拍照安排表），在有意无意地询问她﹕“请问ＸＸ号有空拍吗？”告诉他这个套系是特别优惠，很抢手！要趁早下定，因为名额有限。

同学、亲戚、朋友因种种原因，不能拍照。但优惠福利相当优厚，你如果现在定下来，我把他的单子先转给你。

第二招﹕参观体验

（1）参观影棚；（2）参观化妆首饰柜；（3）试妆、试礼服。

目的﹕在真诚耐心服务带动下，客人处处倍受尊重，从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉，会可能一时冲动，下定单。

第三招﹕炒热卖场气氛

（1）每天定时签发店经理贺卡、送玫瑰花。

（2）开辟『老实说』栏目。全体员工祝福，用掌声带动其它别桌的客人马上下单。

第 四 招﹕用客照推销

目的﹕客人有可能在其别家店受门市教育，说我们店的样照是买回来的，因他们没有本事拍。我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水平。

在平时，留意有些客人自身条件好，就要主动拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作样照用设计达招牌套水平。放六套不同客人样本在门市特定地方。告诉客人﹕“佩芳，你看看我们拍客照的水平，一点都不会比样相差！” “我给你看多几套，但你不要对外讲，免得这些客人知道就不高兴！如果你喜欢这种风格，我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务

第五招﹕赠品买人心

（1）不要一开始就放出底 。

（2）显出你的诚意。

（3）告诉她，福来之不易。

（4）再小的礼品，都要请主管签字同意（权限之外）。

第六招﹕非常套非常价

此方法在周末双休日，人潮多的时候运用最恰当。

（1）在公司门口最显眼地方，写上“非常周末非常价格”海报，使客人因好奇心而进店。

（2）热情介绍招牌菜后，观察客人起反映，再推非常套系，切记﹕非常套系，应应真的优惠，并有一两样特色卖点才可以，一般周末套系，可以使进店量成交率达９８％以上。

第七招﹕车轮耐力战

运用于理智型客人的身上较实用。职业因素所造成（律师、保险推销员、老师、经济人、计算机工作者。外资企业白领层），本身具有一定知识，较有主见。

（1）心理准备，“有我一定能ＯＫ”的信心，好东西要理直气壮，百折不挠去推销。

（2）有提问就有商机”，凭者自身丰富的专业知识，以及门市应有执着与耐心，周旋到底，到客人被我们砌底屈服，钦佩为止。

门 市：介绍产生内容、特色、服务项目引导消费产生欲望；

主 管：加筹码（赠品、礼服加穿、化妆）顾人感觉来之不易感到倍受尊崇；

店经理：价格、福利，再次详细介绍换一个方式（欲擒故纵）施加压力。

第八招﹕运用红白脸

（1）在适当时刻，请出主管。

（2）讲话要站在客人的立场，让客人欠你人情。

（3）做戏要事先支会主管。

举例﹕客人一定要￥１２００。

门市说﹕“徐经理，帮帮忙！她是我的同学，给个人情我吧！”

主管说﹕“人情可以给，不过你要倒扣奖金哪！”

门市说﹕“没关系！老同学一定会报答我的，帮我介绍生意吗？佩芳，对不对？”同时加用第三踫。

客人会被你感动，觉得你很有诚意，欠你情。