第九招﹕送客七步远（诚心＋信内心＝成功）

（1）门市一定要知道为什么客人还要去比较。

（2）询问客人﹕“还有什么不满意？”（礼服、摄影、价格、美工设计、语气）。

（3）门市要知道，外面的门市绝不是省油的灯。

（4）送客七步远时，边走边说，手搭在小姐肩上说﹕“佩芳，其实我们真爱的规模也是苏州数一数二，名声很大，你们有什么不满意就跟我说嘛，小丽再去想办法为两位争取。”一般客人会告诉实情，举例如﹕“最好送我结婚化妆，这样可以省掉麻烦。”向主管申请，引客人返回签单。

第十招﹕送礼金卷

（1）每个门市每月二张，目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。

（2）送礼金券一般是用在最后一招（在送客时）。

（3）装作不让别桌知道，可咬耳朵，少声，或请进办公室，休息区谈。

（4）送礼金券，客人会变成自己的亲朋好友。

第六步曲：签单收定金

第七步曲：送客出门

（送客七步远，未定出最后一张皇牌）

§12提升二次消费从何着手

从经济学上看，婚纱摄影接近需求无弹性，因为新人总是要拍婚纱照的，价格变化并不影响消费者数量，只是影响消费金额的大小。所以如何提升中一、二次消费金额是婚纱业主们经营策略的大方向，但在竞争激烈易同质化的婚纱市场中，顾客就是生命，谁的营销方案更具有吸引力，谁才会获得更多的市场空间，才会有盈利的机会。对影楼而言，是大多数影楼选择的营销竞争策略。如何挖掘顾客消费潜力、提升二次消费额？是婚纱业主们当前探讨的一个热门话题。

二次消费平均额不高，不是某一方面的问题，它是一个系统性问题，受多个因素的影响：（1）看样时间安排（2）店堂布置及产品陈列（3）产品的汰换更新及包装（4）门市人员的业务能力（5）套系的设定及推销的渠道（6）样相的品种确定及推销的渠道（7）奖金机制（8）员工间的配合度（9）主管的掌控能力（10）各部门的配合。

所以要提升二次消费必须从以上十个影响着手，解决以上十个问题，二次消费平均额必定会得到大幅提升。

（一）看样时间安排

二次消费的提升，必须有时间作保证，这就要求进行看样控制作时间安排，合理安排每日看样数量，作好样前电话催件调整工作给每一对顾客有充分的选片时间（适当作二次消费提示），同时给自己以充足的推销机会，并进行事前检查样片有无差错，及时弥补，避免客怨影响推销，其次作好样前分析。

（二）店堂布置及产品陈列

1、区域性：按产品的适用性展示在相应的位置。

2、独特性：产品以高雅、时尚等风格定位，要新颖独特，对顾客具有极强的吸引力。

3、方便性：二次推销产品陈列摆挂对门市介绍要方便，尽量避免浪费不必要的时间，减少门市离开顾客的时间。

4、价值感：从灯光、陈列架、饰品的设计上来显示其价值感，提升产品价值。

（三）产品的汰换更新及包装

1、产品要不断进行汰换，这样可以保证顾客及员工的新鲜感，提升员工推销激情和顾客的冲动购买指数；保证产品的独特性（标名独家拥有）；保证产品高价位

2、产品包装从（1）包装盒上下功夫（外形、材质、装饰性）包装使产品显得要精致、档次要高，体现出其价值感（2）包装语言上下功夫（产品名称、产地、制作工艺、独特性介绍），统一门市说词，提升顾客心理价位。

（四）门市人员的业务能力

1、看样技巧（略）

2、美工水平

3、房屋结构及装饰常识

4、产品认识及包装专业度

（五）套系设定

1、套系设定要科学，如何让接单+看样 最大值 利润最大，这要求接单套系内容必须为二次推销打好基础，留下空间，具体操作（1）产品进行接单、看样产品分类，接单不送看样产品；（2）产品尺寸设定；（3）赠品送半成品（如精放）等。

2、推销渠道要多样化，（1）从加选小样、加选入册、加放大框、相册升级、更改相框、推销特色产品、美工编排升级等多方面着手，据顾客喜好而定。（2）针对套系设定专项推销渠道（如1.5X0.6"改45"补差,30X20"加框补差,补付差额为特价,对顾客来说容易接受.

（六）样相的品种确定及选择相应照片

1、品种确定原则：与原套系产品从款式、制作、尺寸上形成对比；

2、品种的种类要丰富、齐备、独特；

3、样相选择最好与看样人员一起确定，因为她最清楚顾客的需求和产品的销售状况，运用视觉差异合理选择样相。

（七）奖金方式设定

不同的奖金机制，给门市的积极性的影响是完全不一样的，制定科学的奖金机制可以运用（1）制定跃阶式奖金机制（2）配合平均客分级奖罚（3）设立高套单项奖等。